Каталог статей
| Главная » Статьи » Учится, Учится, и учится |
Гай Кавасаки: искусство старта(Видео и перевод)
Guy Kawasaki presents The Art of the Start at TiECon, May 13, 2006." Гай Кавасаки Исполнительный директор и председатель “Garage Technology Ventures”.Исскуство стартаМеня
зовут Гай Кавасаки, я управляющий венчурного капитала ранней стадии “Garage Technology Ventures”. Вообще-то я сегодня здесь не для того, чтобы рассказать вам о венчурном капитале, я здесь, чтобы рассказать вам о предпринимательстве и стартапах. Немного моей биографии: я работал на Apple дважды в моей жизни – с 1983 по 1987 я был пропагандистом программного обеспечения Apple (Apple evangelist), и я также работал с 1995 до 1997 когда я был главным пропагандистом. Моя работа по существу заключалась в том, чтобы было много программного обеспечения для Макинтоша. Я работал на Стива Джобса в отделе по Макам в первый раз, это был очень интерестный опыт. Большинство из вас, кто знает людей из Apple, я не думаю что вы найдете это удивительным, но я считаю отдел по макинтошам самой большой коллекцией яростных маньяков за всю историю кремниевой долины. И это говорит о многом в этой долине. Мы работали на Стива с очень особенной заботой о нас: неограниченное колличество бесплатного сока за 2 бакса бутылка, по четвергам и пятницам к нам в кубиклы приходили массажисты и делали массаж спины, в отличие от других подразделений Apple Computer, работники отдела Макинтошей могли летать первым классом, если перелет продлится более чем два часа. По моему определению «два часа» начинаются от того момента, когда ты выходишь из дома, так что я годами летал первым классом везде. В то время компания была разделена по отделам продуктов: там был отдел Apple 2, который зарабатывал все деньги, и отдел Макинтошей, который тратил все деньги. Мы считали отдел Apple 2 неудачниками (подчиненными, низкими). Я сожалею об этом, так было из-за нашего высокомерия. Людям из отдела Apple 2 не позволялось даже входить в задние отдела Макинтошей. Возможно они платили за это здание, но входить в него им было запрещено. Поэтому они придумали отличную шутку о людях из отдела Макинтошей: сколько работников отдела Макинтошей нужно чтобы закрутить лампочку? Ответ: один, он держит лампочку в патроне и ожидает что вселенная начнет вращаться вокруг него. А Майкрософт случайно не спонсоры этой конференции? (ответ: угадай) Что ж, больше не будут. Версия этой шутки для Майкрософт: сколько сотрудников Майкрософт нужно чтобы вкрутить лампочку? Ответ: ни одного. Билл Гейтс сделает полную темноту новым стандартом. В начале моей карьеры я был на многих программных речах: COMDEX, MacWorld Expo. Я видел много-много выступлений CEO из хай-тека. И должен вам сказать, я заметил что они достаточно сильно сосут как ораторы. И вторая вещь, которую я понял, сидя на этих отстойных программных выступлениях, что хуже CEO, сосущего как оратор, это CEO, котоый сосет как оратор, и ты не имеешь представления, как долго он или она будет еще сосать. Так что я адаптировал формат «Десятка лучших» для всех своих выступлений. Теперь, если вы думаете что я сосу, по крайней мере вы можете отслеживать сколько мне еще осталось. Я надеюсь вы не думаете, что я сосу, но по крайней мере вы можете отслеживать ход презентации. Эта презентация в основном основана на книге «Исскуство старта». Я дам вам мои лучшие десять советов об исскустве старта, предпринимательстве. Первое, я должен отметить, что когда вы основной докладчик, автор, вы часто начинаете верить в свою фигню, думать что вы все сделали првильно в своей карьере, вы хотите чтобы слушатели признали вас, «посмотрите на все что я сделал, я никогда не делал ошибок в моей карьере» – это все фигня. Я сделал много ошибок в моей карьере. Эта книга отражает то, что я не смог сделать, что я мог бы сделать, но не сделал. Иногда что-то срабатывало, но, по правде говоря, я хочу передать чему я научился, во многих случаях трудным путем, вам, группе бизнесменов, и я надеюсь, что вы сможете взять эту информацию и изменить мир. Первая вещь, которой я научился – если вы хотите изменить мир, если вы действительно хотите быть успешным бизнесменом, лучшая причина, чтобы начать компанию – создать смысл, изменить мир. Я думаю вы можете создать смысл тремя фундаментальными путями: 1. Улучшить качество жизни. Это то, чем занимался отдел макинтошей. Мы хотели сделать людей более творческими и более продуктивными. 2. Исправить неправильное. Мы думали что MS-DOS был аморальным, неправильным, он был преступлением против человечества, и мы должны были исправить эту ошибку. 3. Предотвратить окончание чего-то хорошего. Как глава венчурного капитала говорю вам, мы много раз встречались с предпринимателями, они входили и думали, что они говорят то, что мы хотим услышать, а именно: «Мы хотим сделать деньги». «Мы верим, что с нашими P2P оптимизацией, Google adwords, моделью доходов, собиранием миллионов посетителей, мы можем быстро продать эту компанию Google, или Yahoo, или Apple, или Microsoft, а если они не захотят в течении 18 месяцев – не проблема, мы пойдем на IPO». И когда мы слышим такое, это так грустно, так разочарующе, потому что я нашел, что успешные компании начали с создания смысла, а не с делания денег. Так что советую вам, тем из вас, кто желает привлечь венчурный капитал, говорите о том, как вы создаете смысл, потому что теория гласит: если вы делаете смысл, вы сделаете деньги. Но если вы начнете делать только деньги, вы будете привлекать неправильный тип работников. Обычно, когда вы говорите, что собираетесь сделать деньги, вы привлекаете закончивших MBA и консультантов. Не существует людей хуже для стартапа, чем закончившие MBA и консультанты. Второе, необходимо создать мантру для вашей организации. Потому что в мире существует слишком много выпускников MBA (у меня есть MBA), слишком многие из вас работали на Bain, или McKinsey, или Arthur D. Little. И вы почему-то думаете, что должны написать Миссию организации (mission statement). Путь ее создания обычно такой: вы выезжаете на два дня на природу. С руководящим составом. Руководящий состав... Вы на природе, вы сняли богатый коттедж в Half Moon Bay например. Поэтому-то вы и едзите на эти выезды. В первый день собираете эти межфункциональные команды и тренер говорит: «Хорошо, один из каждой команды, выйдите вперед, все остальные встаньте за ним или ней, теперь повернитесь, закройте глаза, расставьте руки и упадите назад на руки ваших коллег, потому что мы будем создавать доверие. Вы поймете, что ваши коллеги помогут вам, поэтому повернитесь, закройте глаза, расставьте руки и упадите назад». Через день всей этой хуйни, на второй день, вы сидите в маленькой комнате. На стене висят куча белых листов. Стоит тренер, который не знает ничего о вашей отрасли. И он собирается помочь вам изготовить Миссию вашей организации. И эта Миссия будет хороша и для владельцев акций, и для сотрудников, и для клиентов. Если с вами есть кадровики, она будет также хороша для китов и дельфинов, вы позаботитесь обо всем. И в результате у вас получится Миссия вроде такой: «Миссия Wendy’s заключается в предоставлении превосходного качества товаров и услуг для наших клиентов и сообществ через лидерство, инновации и партнерство». Не поймите меня неправильно, я люблю Wendy’s. У меня четыре ребенка, мне нравится Wendy’s по определению. Но должен вам сказать, что всегда когда я ел в Wendy’s, со мной ни разу не случалось такого, что я учавствую в чем-то, включающее лидерство, инновации или партнерство. Если вы спросите Трикси или Бифа, работающих в Wendy’s, какова Миссия Wendy’s, ни один из них не сможет повторить это. Я уверен что даже основатель Wendy’s, Дэйв Томас, не смог бы повторить это. Я знаю что это так, потому что он умер. Это – бесполезный тип утверждения, потому что оно слишком длинное, не уникальное, не запоминающееся. Как бизнесмены, в один прекрасный день, когда у вас будет 50 тысяч работников, когда вы будете котироваться на NASDAQ, и вы будете тратить 2 миллиона долларов на то, чтобы написать годовой отчет, прекрасно, можете написать Миссию организации вроде этой. Но сейчас, в самом начале, я предлагаю вам создать мантру. Три-четыре слова – мантра. Мантра для Wendy’s должна быть такой: «Здоровый фаст-фуд». В три слова Wendy’s может объяснить каждому работнику и каждому клиенту, зачем они существуют. Примечательно, была женщина, которая думала, что сменила мантру Wendy’s на «здоровая пища для еды руками», но в длительном периоде это «здоровый фаст-фуд». FedEx. У FedEx есть самолеты, фургоны, невероятная IT-инфраструктура, FedEx может сказать вам, что ваша посылка находится с левой стороны фургона, на третей полке снизу, двигается на юго-запад по шоссе 101 со скоростью 65 миль в час в третьем ряду от обочины. Все это FedEx может сказать вам. Но все эти технологии, вся эта инфраструктура существуют для «душевного спокойствия». Вот для чего эта компания существует, когда вы аболютно точно хотите какую-то вещь в каком-то месте. Третий пример: Nike. Отличный слоган для клиентов: «Just do it», но мантра – это для работников: зачем вы работаете здесь, почему вы существуете? «Настоящая атлетическая эффективность», вот почему существует Nike. И наконец мой любимый пример – Target. Мы называем его (на французский манер) «Тарже». Потому что «Тарже» – это не «Price Club». Вы идете в «Price Club», если вам надо купить 500 рулонов туалетной бумаги на случай атомной войны, если не можете добраться до магазина несколько месяцев. Вы идете в «Тарже» чтобы «демократизировать дизайн», чтобы купить что-то с отличным дизайном по экономичной цене. Вот четыре компании, очень успешные, вот такого типа мантры я хочу, чтобы вы создали для ваших бизнесов, мантры, не «Миссии организации». Я также хочу вам представить самый простой, дешевый и подходящий путь создания Миссии организации. Потому что однажды вы можете прийти к этому – ради бога. Просто помните меня, когда пойдете на IPO. Я скажу вам как создать отличную Миссию. Бесплатно, без выездов на природу, без McKinsey, без тренеров, без ручек, бумаг, фломастеров, без ничего. Вам даже не надо смотреть рекламу. Просто зайдите на сайт «Генератор Миссии организации Dilbert». Там, абсолютно бесплатно, вы можете получить прекрасную Миссию на 25 тысяч долларов, вроде такой: «Мы существуем чтобы профессионально создавать высокоэффективные источники длительного действия таким образом,» -- мне надо сделать вдох на этом месте, -- «чтобы мы могли стремиться синергично использовать существующие эффективные комплектующие, чтобы оставаться конкурентноспособными в завтрашнем мире». Это Миссия или что? А? 25 кусков. В-третьих, необходимо всерьез начать действовать. По иронии судьбы, многие начинающие бизнесмены имеют трудности с действиями в полную силу. Потому что они хотят быть уверенными, что рынок существует, они хотят доказать, что он существует, они хотят опросить фокус-группы, исследования и прочую чушь. Ну что я могу на это сказать? Просто начните действовать. Три ключевых шага для этого: 1. Как говорит реклама Apple, «думай иначе». Не делайте лучше то же самое, не расчитывайте делать что-то на 10-15 процентов лучше, делайте лучше в 10 раз. Давайте вернемся в печатном бизнесе на несколько десятелетий назад. Давайте представим, что у вас лучшая компания высококачественной печати. И однажды вы решили, что сделаете революцию, измените мир – вы введете шрифт Helvetica размером 18 пунктов. Это не изменение мира. Компания высококачественной печати не будет входить, представляя больше шрифтов, она перейдет к лазерной печати. Когда Джефф Безос создал Amazon, он не перешел от 250 тысяч наименований книг в обычном книжном магазине к 275 тысячам наименований. Он перешел к 2,5 миллионам наименований в книжном интерент-магазине. Думайте иначе. 2. Не бойтесь поляризовывать, разделять людей на противополжные группы, великие товары поляризуют людей. Если вы пытаетесь создать продукт, который привлекает всех, от 20 до 25, от 25 до 35, от 35 до 50, от 50 до 75, от 75 до смерти, если вы пытаетесь создать такой совершенный продукт, вы создадите посредственность. Не бойтесь поляризовывать. Это фотография Тойоты Scion xB. У вас может быть одна из двух реакций на эту машину: либо вы думаете, что это очень крутой дизайн, либо думаете, зачем Тойота наняла дизайнера, уволенного из Вольво? Это единственные два вывода. Harley Davidson, Macintosh, TiVo, все эти компании поляризуют людей. Я люблю TiVo, потому что я люблю ТВ. Есть рекламщики, которые ненавидят TiVo, потому что я не видел рекламы с последнего Super Bowl Sunday. 3. Найдите единомышленников. Концепт одинокого предпринимателя сильно преувеличен и является ложным. У Стива Джобса есть Стив Возняк. У Била Гейтса есть Стив Балмер. Вам нужны единомышленники. Вам нужны люди, чтобы сбалансировать вас. Если вы великий инженер, вам нужен великий продавец. Если вы великий инженер и продавец, вам нужен распорядитель. Если вы мечтатель, вам нужен взрослый контроль. Балансируйте самих себя. Это были три шага, чтобы начать действовать. В-четвертых, определите бизнес-модель. Этот шаг, который мы все забыли несколько лет назад. Три ключевых пункта в определении бизнес-модели: 1. Будьте конкретными. Бизнес модель, которая гласит: «Мы соберем 2 миллиона посетителей... И каким-нибудь образом мы поймем, как сделать на них деньги, не волнуйся об этом» – это больше не работает. Причина, по которой мы все слышали о MySpace или FaceBook, не потому, что мы все можем сделать это, а потому что они необычные. Нам нужна конкретная бизнес-модель. Вопросы, которые вы должны задать себе: Кто мой клиент? Как мне достать мои деньги из ее кошелька? Это ваши деньги в ее кошельке, как вы их достанете? Вот в чем вопрос. 2. Будьте проще. Я надеюсь у вас есть инновации в технологиях, продуктах, услугах, во всех этих хороших вещах. Но не не вводите инновации в бизнес-модели, не надо. Если вы верите, что это стоит вам доллар, и вы продадите это за 5 долларов, и ваша валовая маржа будет 20%, вы будете успешными. Подумайте об этом позже. Стоит доллар, продается за 5 долларов, у нас только 20% валовой прибыли, вы всегда будете богатыми. Будьте проще. 3. Спросите женщин о вашей бизнес-модели. Я уверен, вам не нужно тратить свое время, спрашивая мужчин о бизнес-моделях и бизнес-идеях. Я думаю это потому, что у мужчин есть фундаментальный генетический поток, у нас есть ген убийцы. Мужчины хотят убивать, мы хотим убивать растения, мы хотим убивать животных, мы хотим убивать другие компании, продукты. Во многом этот ген убийцы был подавлен обществом. Одно из мест, где он не был подавлен – бизнес. Это социально приемлимо – хотеть убить конкуренцию. Если вы спросите мужчину, должен ли я создать компанию чтобы убить Oracle, убить Google, убить Microsoft, все мужики всегда говорят: «Да! Отличная идея!». У женщин этого нет. Так что когда прийдете к идее для бизнес-модели, спросите женщину, не тратьте свое время, спрашивая мужчин. Пятое, создайте КПЗ (Контрольные точки, Предположения, Задачи). (В оригинале – игра слов: «Weave a MAT» означает «сплетите коврик»). Я пройдусь кратко, так как я обычно выступаю час с этой речью. Я люблю хоккей. У меня есть два друга с ледового дворца в Ридвуд сити, где я и играю в хоккей. И одно из наслаждений в хоккее, это быть первым на льду, после того как его почистили. Лед просто чистая, гладкая, девственная поверхность, без порезов, без ямок, прекрасная вещь. И когда ты катаешься по нему, ты видишь где ты только что проехал, это прекрасное чувство. Это все равно что быть первым забравшимся на гору для катания на лыжах или на сноуборде. Новые компании по большому счету именно такие: это чистое поле прекрасного гладкого льда. Нет гимора с клиентами, хотящими получить бесплатный апгрейд. Нет тупых работников, которых ты по ошибке нанял. Нету хреновой коммерческой недвижимости, за которую ты платишь 15 баксов в месяц (за метр наверное – прим. перев.), чтобы укрыть свой доткомовский феномен. Нету отстойной офисной мебели, которую ты однажды купил в Office Depot. Чистый, прекрасный лед. Это не тот ужасный логотип, который сделала тебе сестра бесплатно. Ты начинаешь с нуля, это прекрасно, чистищая машина только что покинула лед. В этом случае очень сложно установить приоритеты: 1. Первое, что вы должны сделать – расставить контрольные точки. Контрольные точки это вещи типа «закончить план», «доставка ПО». Когда вы начинаете компанию, вы часто думаете: «О боже, мы можем либо закончить план сегодня, либо пойти заказать канцтовары». Кажется что оба действия одинаково важны. Не правда. Контрольная точка это что-то, когда вы можете позвать жену и сказать: «Дорогая, сегодня мы доставили товар». Это сильно отличается от «Дорогая, сегодня мы заказали канцтовары». 2. Следующее, что вы делаете – пишете предположения о вашей компании. Сколько звонков для продажи вы можете сделать за день, каков возврат инвестиций с клиента, сколько стоит установить ваше ПО или продукт. Эти предположения меняют бизнес-модель. Очень немногие стартапы записывают и тестируют их. Запишите и протестируйте. 3. Потом выполняйте задачи. Задачи помогают вам либо пройти контрольную точку, либо протестировать предположение. Приоритеты начинающего бизнесмена: контрольные точки, предположения, задачи: КПЗ. Шестое, найдите нишу. Сколько из вас закончило MBA в этой аудитории? Это плохо. Я научу вас всему, что вы должны знать о маркетинге по одному слайду. Вам не нужно знать ничего другого о маркетинге, если вы поймете этот слайд. Это священный грааль маркетинга. Я сэкономил вам 25 тысяч на Миссии организации, сейчас я сэконмлю вам 100 тысяч на MBA. На этом графике две оси. На вертикальной оси – ваша способность предоставить уникальный продукт или сервис. На горизонтальной оси – ценность этого продукта или сервиса для покупателя. Как вы уже наверное догадались, это будет матрица 2 на 2. Открою секрет, мы закончим вверху справа. Какой сюрприз! Давайте сначала пройдемся по другим углам. В одном углу, где вы обладаете большой ценностью для покупателя, но не делаете что-то уникальное, там вы всегда конкурируете по цене. Не самое плохое место чтобы быть, по крайней мере вы создаете что-то ценное. Но вам нужно конкурировать по цене. Dell делает очень много денег здесь. В противополжном углу, вы делаете что-то бесполезное для покупателя. Зато вы единственный кто это делает. В этом углу вы просто идиот. Все, что вы здесь делаете – идиотские вещи. Следующий угол, который даже хуже, это угол доткомов. Потому что в этом углу не только вы делаете что-то бесполезное, тут еще 16 других компаний, которые финансируются из венчурных капиталов чтобы делать те же тупые вещи. Это фотография еды для собак. Не знаю как вы, но я помню те времена, когда было 16 путей, чтобы купить собачью еду по интернет. Каждый из них был революционный, меняющий парадигму, защищенный патентами, основанный на последовательности, оптимизированный под Google Adwords, P2P-шный, господи, просто чтобы купить собачью еду по интернет! Здесь всего одна проблема с pets.com, ePets.com, iPets.com, lastminutepets.com, indexpets.com, называйте как хотите. Да, вы можете создать такой идиотский интернет-магазин еды для домашних животных, с его подарками, посылаемыми вместе с заказом и т.п. Но есть одна проблема. Конечно, выйдя из ряда обычных магазинов и стать интернет-магазином, вы можете снизить цены, но проблема в том, что собачий корм весит слишком черт возьми много. Что погрузка/разгрузка и доставка стоит больше, чем скидка, которую вы можете дать. Таким образом это не имеет никакой ценности. Это угол доткомов. Угол, в котором вы хотели бы быть, находится здесь. Высоко и справа. Это где вы имеете уникальный продукт и только вы можете делать этот продукт, и он имеет большую ценность для покупателя. Мой пример – Fandango. Fandango это интернет-сервис по продаже билетов в кинотеатры. Как я вам уже сказал, у меня четыре ребенка. Мы любим ходить в кино. Когда мы идем на премьеру «Миссия невыполнима», мы хотим быть уверенными перед выходом, что у нас есть билет. Потому что если вы пытаетесь посадить четырех детей в миниван это занимает двадцать минут. Вы не хотели бы приехать в кинотеатр и увидеть очередь и что все билеты проданы. Вы хотите знать перед тем как идти, и Fandango дает вам возможность распечатать билет дома. Высокая ценность, по крайней мере в южной калифорнии, единственное место, где вы можете получить такой билет – это в Fandango. Так что я говорю вам, это священный грааль маркетинга, каждый бизнесмен должен понимать это. Если вы инженер, вы должны создать продукт, который будет уникальным и ценным для покупателя. Если вы продавец, вы должны убедить покупателя, что это так. Вам нужно быть высоко и справа. Вчера вы слышали речь Арнольда Шварценегера, политического оратора. Я дам вам политическую аналогию: вы хотите быть успешным бизнесменом? С точки зрения маркетинга, вы должны быть как наш президент, Джордж Буш: высоким и правым. Седьмое, вам надо следовать тому, что я называю правило 10/20/30. У меня болезнь Меньера. У этой болезни три симптома: потеря слуха, постоянный звон в ухе, и я иногда чувствую головокружение от этой болезни внутреннего уха. Медицина пытается вылечить эту болезнь, они думают, что возможно у меня слишком много соли в моей диете – слишком много удерживается, слишком много кофеина, поэтому я не пью слишком много Mountain Dew. Слишком много стресса, аллергии, много всяких других медицинских причин. Я пытался вылечится со всем этим, контролируя все эти факторы. Я не буду говорить вам, что у меня есть еще одна теория о том, что вызывает эту болезнь. Я венчурный капиталист, по определению это означает, что я должен слушать болтовню с утра до вечера. С утра и до вечера бизнесмены приходят ко мне и впаривают мне свою фигню, у них 60 слайдов этой фигни. И в этих 60 слайдах они убеждают меня что все, что им нужно, это 1 процент рынка. Что у них есть преимущество первопроходца. Что у них есть патенты. Что у них уникальная команда с проверенной технологией на проверенном рынке. Каждый из них говорит это. И потому, что я вынужден слушать все это говно, у меня звенит в голове, и начинается головокружение. В общем, перед эпидемией болезни Меньера в отрасли венчурного капитала я пришел к правилу 10/20/30. Вот оно: у вас должно быть 10 слайдов в вашей PowerPoint презентации. 10, не 50. Меня не волнует революционный, сдвигающий парадигму, P2P-шный, Google Adwords оптимизированый, социально-сетевой, основанный на последовательности путь продажи собачьего корма по интернет. 10 слайдов, это все что мы можем просмотреть. Эти 10 слайдов вы должны уметь показать за 20 минут. У вас может быть часовая встреча, но у вас ноутбук с Windows, у вас уйдет 40 минут чтобы заставить его работать с проектором. И самый маленький шрифт, который вы можете использовать, должен быть в 30 пунктов. Вы должны использовать 30 пунктов по двум причинам: 1. Люди, которым вы впариваете, выглядят вот так: (картинка мужика в очках). 2. Используя шрифт такого размера вы можете поместить гораздо меньше текста. Это подталкивает вас к настоящему пониманию вашей презентации. Просто поместите основное из вашего текста на слайд. Если вам нужно использовать шрифт размером 8 пунктов или 10 пунктов, это значит вы не знаете материала. Если вы начнете читать свой материал, потому что вы его не знаете, аудитория быстро сообразит, что вы болван. Они будут говорить себе: «Этот придурок читает свои слайды. Я могу читать быстрее чем этот придурок говорит. Я буду читать наперед». Если вы не принимаете, что 30 пунктов это правильный размер, я дам вам алгоритм. Найдите самого старого участника в аудитории и поделите его или ее возраст на два. Это и есть ваш оптимальный размер шрифта. Если только вы не впариваете 60-летним, не используйте 30 шрифт. Восьмое, нанимайте зараженных людей. Это означает, что вы нанимаете не только людей с опытом работы, образованием, но, кроме того, любящих ваш продукт. Большинство людей рассматривают только два параметра: опыт работы и образование. Я предлагаю вам рассматривать третий: заражены ли они любовью к продукту. Это значит, что вам надо игнорировать неподходящих. Иногда не подходит, когда они имеют определенное прошлое, иногда наоборот, когда не имеют. На этой фотографии два бриллиантовых кольца. Это потому что я пришел из бизнеса драгоценностей, я никогда не имел уроков по компьютерам в моей жизни. Я живу, чтобы доказать, что вы можете обмануть других людей в большинстве случаев. Таким образом, игнорируйте неподходящих. Я никогда не обучался работе с компьютерами. Я занимался драгоценностями, когда Apple наняла меня. Можете себе представить кадровика, пришедшего к Стиву и говорящего: «Стив, давай наймем этого парня, он живет в Лос-Анжелесе, он никогда не обучался работать с компьютерами, имеет степень бакалавра по психологии из Стенфорда, и это самая легкая специальность во всем Стенфорде, он занимался бриллиантами последние пять лет. Почему бы нам не сделать его распространителем для нашей программной платформы?» Вот что они сделали. Я был успешным, потому что любил макинтоши. Когда я увидел макинтош, облака расступились, ангелы начали петь, это был самый религиозный момент в моей жизни. Другая важная вещь – вы должны нанимать более умных, чем вы. Отличники не нанимают отличников. Они нанимают отличников с плюсом. Хорошисты нанимают троешников. А троешники нанимают двоешников. Если вы начнете нанимать хорошистов, вы проснетесь однажды утром окруженные одними нулями. Это то, что мы называем размножением болванов. Сражайтесь с размножением болванов. В-третьих, вы применяете тест Стенфордского торгового центра. Он выглядит так – вы идете в Стенфордский торговый центр и видите Джона Кеннеди. Джон Кеннеди вас пока не видит. Он в 50 шагах от вас. В этом месте у вас есть несколько возможных реакций: просто пойти вперед и сказать «Привет! Как дела? Я рад что вы пришли на интервью! Мы надерем им задницы, надеюсь вам понравится наша компания!». Другая реакция – «Стенфордский торговый центр не слишком велик. Если я встечусь с ним лицом, я скажу привет». Третья реакция – «мне нужно садиться в машину и ехать в другое место». Если у вас нет первой реакции, видя этого претендента, что вы говорите себе: «Мужик, я должен идти туда, потому что мне он или она действительно нравится». Если у вас нет этой реакции, не нанимайте его. Я знаю тебя, у меня заканчивается время, так? (ответ: 4 минуты осталось) И что ты сделаешь? Больше меня не пригласишь? (ответ: нет) Следующая выступающая из Google, у нее бесконечный источник денег, какая тебе разница? Девятое, вы должны снизить барьер по адаптации. Существуют три ключевых способа снизить барьеры по адаптации. Первый – разгладить обучающую кривую. Теория такая, что когда вы подключаете устройство – оно работает. Многие ли из вас могут сменить время на видике? Те, кто подняли руки, врут. Никто не умеет менять время на видеомагнитофоне. Сглаживайте обучающую кривую. Второй – не просите людей делать что-либо, что вы сами бы не делали. Знаете, у вас может быть отличный сайт, отличный контент. Но вы просите посетителей заполнить 65 полей персональной информации. Чтобы получить бесплатный пароль. Вы не будете этого делать. Причина, по которой на этой фотографии изображена прачечная, потому что в Hyatt Regency есть прачечная в каждом крыле отеля. Это означает минус одна комната, производящая доход. Это означает люди посылают меньше белья в прачечную систему отеля. И если вы войдете в эти комнаты, вы увидите, что стиральные машины и сушилки бесплатные. Это скажет нам, что не надо просить делать что-то, что сами бы не делали. И третий, используйте ваших проповедников (evangelists), это те люди, которые носят кольчугу ради вас. Евангелизм основан на словах «приношение хороших новостей». Когда у вас есть отличный продукт, будут люди, которые приносят хорошие новости вместе с этим продуктом. Вы должны отплачивать им. Это те люди, которые хотят изменить мир с помощью вашего продукта или сервиса. Принимайте этих людей, создавайте программы для них, откройте ключевую модель этим людям. Десятое, вызовите облака. Это насчет создания дождя и продаж. Три ключевых момента здесь: 1. Позвольте сотне цветов расцвести. В начале революции, в начале вашей компании, вы можете увидеть людей, которые не являются предполагаемыми клиентами, использующими ваш продукт не в предполагаемых целях. Это сводит многих людей с ума. «Боже, неправильные люди покупают наши продукты в больших объемах! Нам нужно нанять новое агенство, нужно репозиционировать наш продукт, потому что они не наши клиенты!» Если вы начинающий бизнесмен, если такое случается, возмите деньги. Послушайте, у Apple должна была быть программа баз данных и репроцессинга (?), но они выпустили программу для публикаций (PageMaker) по ошибке. Мы не намеревались делать это. Эта программа спасла Apple Computer, это было подарком от Бога для Apple Computer. И это спасло их. Я верю в Бога. Одна из причин, почему я верю в Бога, это то, что нет никаких других обьяснений, почему Apple все еще на плаву. 2. Включите тест-драйвы, чтобы делать продажи. Позвольте людям брать ваш продукт домой, скачать его. Каким-то образом вы говорите людям: «Я думаю что вы умны. Поэтому я даю вам протестировать мой продукт». 3. Найдите влиятельных. Многие бизнесмены верят, что они должны работать на CxO уровне. «Мне нужно поговорить с CIO, CEO, CTO, CMO или CDO». В своей карьере я обнаружил, что чем выше по служебной лестнице в большинстве крупных организаций, тем меньше воздуха. Чем меньше воздуха, тем тяжелее ему поддерживать разумную жизнь. Так что, как предприниматели, если вы сфокусируетесь на людях уровня CMO, CxO, вы будете иметь дело с самыми тупыми людьми. Посмотрите на налоговую поддержку, секретариат, администрацию, они действительно делают стоящее, они настоящие влиятельные люди. Найдите этих людей. И одиннадцатое, я даю вам бонус. Он звучит так: «Не позволяйте болванам расстраивать вас». Они скажут вам, что это не может работать, не будет работать, нам не нужен еще один поисковик. Гуглу – «Нам не нужен еще один поисковик». Кто думал, что нам нужен еще один поисковик в 1995? Я думал. Не позволяйте болванам остановить вас. Есть два типа болванов: грязные, отвратительные, вонючие, занудные лузеры. Когда они говорят, что вам не добиться успеха, легко их игнорировать. Вы смотрите на этого болвана и спрашиваете: «Зачем, зачем мне тебе верить, ты же лузер?!». Это не опасный тупица. Опасные тупицы лысые, носят черные костюмы, водят немецкую машину, играют в хокей, используют Mac PowerBook. Вот это опасные болваны. Потому что когда этот тупица говорит вам, что вы не можете победить, не победите, это не нужно, вы можете поверить этому тупице. Позвольте мне показать несколько задокументированных тупизмов, чтобы показать вам, как опасен может быть тупизм. «Я думаю, что общий объем мирового рынка компьютеров – пять машин» Томас Вотсон, предедатель IBM, 1943. Пять компьютеров во всем мире! У меня пять компьютеров дома, у меня все компьютеры, которые ожидал Томас Вотсон! «У этого телефонного аппарата слишком много недостатков, чтобы всерьез рассматривать его как средство связи. Это устройство по сути не имеет никакой ценности для нас» внутреннее письмо Western Union, 1876. Что ценного мог Вестерн Юнион сделать в 1876, отправить всех в Москву на поезде? Но телефония имеет слишком много недостатков. Вестерн Юнион должен стать PayPalом сегодня. Но как вы могли бы стать PayPalом сегодня, если бы завернули телефонию? Они завернули телефон. «Не существует причины, по которой кто-либо хотел бы компьютер в своем доме» Кен Олсен, основатель Digital Equipment Corp., 1977. Сколько из вас имеют дома компьютер? И последний тупизм, это мой собственный тупизм. «Слишком далеко ехать, и я не вижу как это может стать бизнесом» Гай Кавасаки, тупица. Я сказал это Майку Морицу из Sequoia Capital, когда он спросил меня, хотел бы ты пройти интервью на позицию CEO в компании Yahoo. В то время я и жена жили в Сан-Франциско, у нас был один ребенок, мой сын. Второй сын был в бета-стадии, в смысле жена была беременна. И я просто не хотел ездить из Сан-Франциско в Menlo Park каждый день, это около часа в каждую сторону. И я посмотрел, что они делали, это была коллекция файлов и сайтов, как это может быть бизнесом? Не проверенная команда, не проверенная технология, не проверенная бизнес-модель. Хотя они были великолепны. Но я сказал это. Теперь предположим, что я не говорил этого, предположим, что я прошел интервью, предположим также, что я получил должность CEO. Затем будем консервативными, предположим я продержался только два года или четыре года. Потом меня уволили. После двух лет совет директоров сказал: «Знаешь приятель, ты сделал отличную работу, но сейчас нам нужен настоящий взрослый контроль. Нам нужен кто-то из Нью-Йорка или Лос-Анжелеса, кто работает с большыми СМИ, кто может принести нас на новую ступень. Так что мы увольняем тебя сегодня». И я бы сказал: «Знаете, я надеюсь вы понимаете, я не злой, спорящий человек, но я азиат, вы не можете уволить меня. Вы пытаетесь уволить меня, это калифорния, я азиат, если вы меня вышвырните, маленькие японские женщины будут пикетировать напротив офисов Yahoo». Они отправляются на совещание, потом возвращаются и говорят: «Да, вы правы, давайте это дело замнем, чего вы хотите?» Я скажу: «Я тут два года, дайте мне еще 4 года полномочий и я уйду счастливым». По моим подсчетам, этот ответ дал бы мне 2 миллиарда долларов. Знаете, 2 миллиарда здесь, 2 миллиарда там, и вам уже не надо больше работать. Я думал об этом десять лет, почему же я был так глуп. И я пришел к следующему выводу: я сделал правильную вещь, ради любви моей жены, чтобы быть дома, когда мои двое мальчиков подрастают (сейчас у меня четыре ребенка). Не работая 80 часов в неделю, не тратя на поедку 2 часа в день, я сделал правильно для моей семьи. Это объясняет один миллиард. А второй миллиард я просто просрал. Простите сегодня мой французкий. Второй миллиард я проморгал, потому что был болваном. Не позволяйте болванам остановить вас. Источник: Видео Перевод Сайт Гая Кавасаки | |
| Категория: Учится, Учится, и учится | Добавил: vmestesovsemi (30.12.2008) | |
| Просмотров: 3564 | Комментарии: 1 | Рейтинг: 5.0/1 | |
| Всего комментариев: 1 | ||
| ||
